2020年，《中国药店》迎来创刊20周年。20年前的2000年，也恰是中国药品零售业的发展元年，各区域连锁药店以此为基点开创伟业。
20年来，历经两次医改大潮，从医院药房为主角转向社会零售化、从政策准入壁垒转向充分市场竞争、从单体药店转向连锁药店时代、从单一药品经营转向百花齐放的多元化模式……医药零售业从产业链上最弱势的一环，成长为市场规模超4000亿元、连锁率50%以上、拥有多家上市公司、市场集中度和产业影响力不断提高的行业，更衍生出医药电商、O2O等新业务模块，及依托互联网、大数据等重塑业态结构、探索线上线下深度融合的“新零售”模式。
20年潮起潮落，多少企业被市场淹没，更多的企业在时代的托举下茁壮成长，更多的企业家成为行业的中坚力量。不忘初心，方得始终。回望过去20年，我们总结经验、活力满满再出发。
2020，《中国药店》联手华润三九，对100家主流连锁进行巡礼报道，希望通过一个个生动的案例，展现医药零售业20年的风雨兼程，展现连锁药店企业砥砺前行的风采！
作为农业城市，陕西渭南药品零售市场的竞争程度让人出乎意料。虽然居民消费水平偏低，企业的药品价格、客单价、毛利率均相对较低，企业利润也低于全国平均值；但是由于临近省会西安的地理位置，多方混战，市场竞争很激烈。 陕西乡亲大药房连锁有限公司，便是在这样的环境中闯出了自己的一片天。从2007年开办第一家药店，经过10余年的发展，目前门店360余家，覆盖渭南市各县区及西安市蓝田县、阎良区、临潼区、三原县、泾阳、高陵等地，从市场占有率和品牌影响力看，是渭南区域领军型的医药连锁企业。
回乡创业 抓住机遇打造“深圳速度”
14年前，还在广东从事医药销售的乡亲大药房董事长何东虎，在工作接触中深刻体会到南方人在经营管理上的先进性，便想到将这些经营理念带回老家复制实践，于是2007年，何东虎毅然选择回乡创业，开办药店。 从2007年的乡亲大药房三马路单体店，到2011年门店覆盖渭南市所有乡镇，再到2014年新版GSP公布以后的加盟店大发展，2017年公司迁址到自建库房和办公楼并设立多个职能部门，到2018年的快速发展和2019年的区域下沉、市场外扩，乡亲大药房的发展经历了几个重要的节点。
2007年，开办第一家单体门店，2012年成立连锁。
2014年， 新版GSP公布以后，所有门店都面临着认证问题，在当地政府批准了首次远程审方后，乡亲大药房率先成立了远程审方室，让企业得以快速发展，并借机大力发展加盟店，仅2014-2015年的两年间，加盟店便发展到了80多家。企业规模得以迅速扩张。
2017年，为更好、更快、更高效地服务市场，乡亲大药房总部于当年1月迁址临渭区三张镇，办公仓储面积扩充至8500余平米，并设立商采中心、运营中心、财务中心、后勤保障中心等职能部门。企业因此在管理等各方面得以发展更快更规范，为2018、2019年的门店迅速发展奠定了基础。
2019年，仍然坚持以渭南市场为重点，包括城区和下面各县，区域下沉，做细做强，然后再向周边辐射的战略。同时在“泾三高”地区以及西安周边的临潼区、阎良区等地都有延伸和覆盖。并重新重视、计划发展加盟店。
2020年，试着进军榆林市场，开设2家门店。由于当地市场环境相对较好，整体消费水平较渭南高，市场竞争力相对弱一些，且有人才在当地管理，乡亲大药房未来会将榆林作为一个重点投入的市场。
深耕乡镇 做精做透实现城乡全覆盖
走“农村包围城市”攻略的乡亲大药房，乡镇门店数量占总体门店的比例为60%～70%，走出了适合乡镇发展的经营特色——以“农村包围城市、一乡一店、一街一店、一户一会员”、“乡亲们身边的平价药房”、“直营+加盟”等发展策略，实现了市场布局的渭南区域城乡全覆盖。在质量、数量和布局上做精做透，成为了渭南的龙头。 自成立之初，乡亲大药房便始终坚持乡镇策略不变。而乡镇市场的居民分布比较分散，这就要求门店布局和位置选择要跟随人流的分布特点。比如，将门店布局在有大量消费集聚的集会的乡镇，位置则要选择繁华且人员集中的街道，或与大型超市毗邻，实现资源互补。 由于乡镇市场居民分布分散，且村与村距离较远，人在店中坐传统的等人进店的方法必须改变，一旦遇到活动，必须“走出去”才能提升宣传效率。乡亲大药房组织员工到每个乡镇、每个街道、每户人家进行宣传、讲解和办卡，大大提升了顾客进店的几率，并缩短了门店的盈利周期。 乡镇市场消费水平偏低，居民对于药品的价格更为敏感，为此，乡亲大药房以打造“乡亲们身边的平价药房”为企业使命，将更多的利润拿出让利给老百姓，会员日优惠力度大，药品价格低于其他连锁。平价、实惠，为其赢得了乡亲们的好口碑。 同样，乡镇市场远、散的特点，以及已有占据重要位置的众多单体药店，对于需要快速发展布点的连锁药店来说，吸收其作为加盟店是个不错的选择。乡亲大药房根据政策以及自身发展需要，两次大力发展加盟店，并完成了加盟系统的人员和组织结构的搭建，目前已经实现直营230家、加盟130家的规模。
积极应对政策变化 加强慢病管理和专业服务
近两年，对零售药店影响较大的政策是带量采购的执行和医保刷卡范围的变动。很多原本能够刷卡、未来将被排除在外的品种，将对零售药店的销售影响较大，比如滋补类。滋补类商品和高客单品类是近些年全国各地药店比较重视并着力提升的品类，何东虎表示，连锁目前可以将这部分产品向线上转移，未来厂家或许也会想出一些办法，研究出一些能够替代且能够刷卡的品种。 带量采购随着品种逐步落地，对药店的利润影响加大，对专业度要求进一步提升。目前，已经在医院落地的品种，乡亲大药房正在积极地与厂家进行协商降价，并积极寻找部分可替代的同通用名品种，调整品种结构。同时，未来将积极争取即将放开的统筹医保资格，通过提升门店客流和营业额，以求保有一定的利润空间。此外，乡亲大药房今年根据形势发展需要，在渭南最大医院院外开设了一家DTP药房，引进更多合资品种，更好地满足了顾客的需求。 随后，门店也要做好市场宣传与营销工作，并体现其专业价值，包括提升药店店员的专业知识水平、关联销售技巧和能力、慢病管理和服务等。一方面，配合做好带量采购品种的进店宣传；另一方面，引进关联产品，做好消费者教育与关联消费的市场培育。“通过关联销售，发掘慢病顾客对其他品类的需求，比如搭配器械、保健品、养生类等大健康产品，能够弥补带量采购品种的损失。”何东虎说。 而围绕带量采购品种，挖掘慢病顾客潜在需求，达成关联销售，必须要以专业服务做基础，这对店员的专业能力提出了更高的要求，连锁通过学习、培训、考核来提升店员专业水平迫在眉睫。今年，乡亲大药房在原有慢病管理服务的基础上，成立了慢病中心，能够对员工进行更系统的培训、对顾客提供更专业的服务，慢病专员体系、慢病管理系统正逐步完善。
发展线上零售 自建配送团队
为了方便线上顾客购物，乡亲大药房开发了微信小程序，顾客可网上购买，门店给予同城配送，且不限制最低消费，大大方便了网上下单的顾客。同时，乡亲大药房还与同城快药、美团、饿了么等第三方平台合作，预计今年下半年实现与几大主流O2O平台的全方位合作。 渭南属于四五线城市，线上消费习惯还未完全养成， O2O线上平台带来的流量不大，目前正处于门店营业员引导顾客尝试线上购买和消费的阶段。 考虑到自身和当地情况，乡亲大药的O2O与其他连锁有所不同，而是借用平台的流量引流，企业自配骑手。谈及原因，何东虎指出：一是如果让平台配送，仍需要加一部分费用；二是药品相对其他产品更具特殊性，员工配送能够为顾客解释得更清楚更专业；三是通过自己员工的服务，能够将公域的流量慢慢导入到企业的私域流量中。目前已有骑手近10人，负责配送及闲时的店内帮忙和宣传，通过划分片区分配人手，基本能够实现3公里半小时内送达。
行业20年发展之感想感悟·何东虎
企业从2007年成立到现在，零售行业发生了很大的变化：连锁率越来越高，连锁化定会代替分散个体户；门店经营的硬件、软件、专业度都有所提高，未来定会在增值服务上加强；未来几年并购仍是趋势，会迎来第二次高峰。
Copyright © 2002-2021 陕西乡亲大药房连锁有限公司 版权所有 陕ICP备2021009482号-1
