进基层走乡镇 为百姓健康护航

进基层走乡镇 为百姓健康护航

------乡亲大药房“乡镇攻略”综述

乡亲大药房是乡亲们的大药房，它与广大三秦父老的健康息息相关。目前，已遍布陕西省各乡镇、村子的角角落落，为群众购买到货真价实的药品提供了很大的方便，受到了群众的一致好评和认可。乡亲大药房的乡镇门店占比高达60％-70％，其网络优势主要体现在乡镇市场。经过多年的深耕，公司摸准了乡镇店的经营脉络，研究出了一套独树一帜的打法。

渭南，作为陕西省辖地级市，其竞争激烈程度不亚于省会西安。由于当地没有一家绝对龙头企业，同时人口众多，除了老百姓、众友、西安怡康、百姓乐等外来连锁外，当地仍有11家连锁药店混战与此，竞争堪称惨烈。

作为农业城市，渭南消费水平偏低，加上没有开店距离限制，1400多家药店混战不止，整体市场不但药品价格低、客单价低，毛利率也比全国平均值至少低5、6个点。同时，高居不下的房租以及不断上涨的人力成本，让药店企业生存更加艰难。

在这样多方混战的竞争环境中，一家连锁店突出重围，以“直营+加盟”“农村包围城市，一乡一店、一街一店、一户一会员”的发展策略，实现市场布局的区域城乡全覆盖，他就是陕西乡亲大药房连锁有限公司。

■“直营+加盟”两条腿走路

陕西乡亲大药房成立于2007年8月，经过10余年的发展，现已成为拥有员工1000+人，门店280余家、销售规模连续多年大幅增长的渭南领军型医药连锁企业，区域市场占有率近30％，门店主要分布在渭南市各县及西安市蓝田县、阎良区、临潼区、三原县、泾阳县、高陵等地。

乡亲大药房目前直营店182家，加盟店101家，“直营店+加盟店”的发展策略一直执行至今，但是随着发展阶段不同，企业拓展加盟店的需求和策略亦不同，因而呈现出某一阶段收紧或放开的不同态势。

董事长何东虎表示，起步之初，由于以前从未从事药店行业，各方面经验不成熟，为了快速成立连锁店，在开直营店的同时吸收了一部分加盟店。后期考虑到加盟店的管理问题，加盟政策收紧，2015年以后便以开直营店为主，但并未放弃加盟店。“如今，企业的快速发展需要在渭南地区合理布点，而一些地方要么乡镇市场特别小，要么特别偏远，开直营店显然不合适，此时，吸收当地单体店作为加盟店，就弥补了市场的空缺。”

乡亲大药房的加盟店管理与直营店一样，配备了经理，并单独成立了二部，独立于一部的直营体系。据了解，未来乡亲大药房仍会坚持“直营+加盟”两条腿走路，这不仅仅是因为加盟店的管理提升了，而且亦是大势所趋，目前单体店面，面临优质品牌商品缺失、采购费用增加、在当地没有知名度无法与连锁店竞争等诸多问题，加盟连锁药店成为越来越多单体店的选择。

■打造品牌和口碑是重头戏

乡亲大药房在渭南地区优势明显，从门店数量和销售额来看，是当地规模最大的连锁药店；从布点密度和区域来看，布局较合理；此外，作为本土连锁店，乡亲大药房在十余年的发展中，不间断地在品牌宣传上投入了很多，包括患者教育、公益事业等，目的是扩大品牌影响力。一方面，将爱心慈善事业纳入重要发展板块和特色企业文化，每年投入销售的2个点作为爱心慈善基金，联合红十字基金会、市妇联、政府单位定期开展“全民健步跑”“全民广场舞大赛”“送爱心，送清凉”“关爱留守儿童·守护孤寡老人”等公益活动，累计帮扶贫困家庭数百户，捐献救助物资、爱心捐款近百万元。

另一方面，重视患者教育，定期开展健康知识讲座，免费为顾客测血压、血糖、微量元素等，并举行健康用药指导、养生理疗知识普及等免费健康体检活动。在乡亲大药房的努力下，患者对其品牌越加信任，电话邀约后，患者教育现场参与人数常常多达五六百人之多。据了解，每场包括邀请专家的费用、会员礼品赠送、抽奖、餐费等，每人的费用在150-200元左右，一场患者教育的成本就有七八万，且完全由乡亲大药房独自出资，不掺杂任何的销售及消费诱导行为。

虽然投入巨大，但效果明显，“基本上不论开在哪个位置的新店，在没有做任何宣传的情况下，只要挂上乡亲大药房的牌子，门店销售就会有明显提升。品牌在当地已经深入民心”何东虎说。

此外，乡亲大药房赚足老百姓口碑的又一举措是药品平价销售，始终坚持以打造“乡亲们身边的平价药房”为企业使命和发展特色。据何东虎先生介绍，乡亲大药房的药品价格较其他连锁店都较低，会员日购买优惠力度也很大，企业的毛利率比市场的平均毛利低3-5个点，直接将之二部分利润让给顾客，使老百姓获得更多的实惠。“渭南是农业城市，销售者对价格比较敏感，再加上乡亲大药房走的是平价路线，乡亲们善于对比，有对比，价格优势就特别明显了”。同时，在乡镇市场，乡亲大药房的品种更齐全，基本能够满足整个乡镇老百姓的需求，因此，在乡镇得到了广大父老乡亲的一致认可。

■独树一帜的乡镇店

乡亲大药房的乡镇门店数量占总体门店数量的比例为60％-70％，其网络优势主要体现在乡镇市场，经过多年的额深耕，乡亲大药房摸准了乡镇店的经营脉络，研究出了一套独树一帜的打法。

乡镇上开店、选址、店型的选择都是有讲究的。

第一，将有集会的乡镇市场作为重点，因为几乎乡镇上所有的消费都在集会上；

第二，在选择过程中，要对乡镇人口做重点调查，一般选择布点的乡镇人口要在2万人以上；

第三，选择位置时，尽量选择乡镇上比较繁华的、人员比较集中的街道开店，尽量与大型超市毗邻，因为超市和药店的顾客基本重合，能够实现资源互补；

第四， 典型上，五六十平米面积的门店基本上能够满足镇上居民对药品的购买需求。

会员的开发与维护需因地制宜。乡亲在乡镇店开业或每次做活动前，都会组织员工到镇下边的村子办理会员卡，把所有村子走遍，挨家挨户宣传，面对面对顾客进行讲解，这既保证了交流的时间，也提升了宣传的效率。据了解，在这种宣传攻势下，顾客进店的几率非常大，而且见效快，盈利周期短，新店基本能够做到半年内不亏本，一年内正常盈利。

乡镇药店的消费群体大多数是男性出来购物，办卡时大多数留的男性电话，因而乡亲大药房男性会员数量多于女性会员。对此，今年乡亲大药房引进了会员分析软件，通过分析不同年龄段、不同性别的会员消费习惯，进而对会员进行精准的活动推广和营销。

乡亲大药房的会员总数现已突破80万人，其中有效会员突破60万人，会员消费占比为65％，如此成绩，与其对新老会员所做的工作分不开，让睡眠会员重新激活，是乡亲大药房这两年的主抓工作。比如，利用会员分析软件对零消费会员进行电话回访、短信提示等，增加与顾客的互动、交流。同时，有针对性的邀请，通过优惠活动、免费发放礼品、体检、用药咨询等方式来吸引其进店消费。

■寻找政策监管与企业发展的平衡点

乡亲大药房的未来规划是2020年前深耕渭南市场，从质量、数量、布局上把各个县和市区做透，进一步提升市场占有率，实现渭南地区全覆盖，稳固渭南行业龙头。2019年计划新开发门店65家。然而，央视3.15事件后执业药师大力度的监管监察，让很多企业不得不重新思考扩张速度。

其实，早年乡亲大药房已经开始重视执业药师的培养和配备，2018年就新增了50名执业药师，但是由于政策来的太快，目前仍有缺口，该缺口是陕西省2014年实行远程审方后遗留下来的问题，如今年面临五年认证期到来和国家严查的双重考核，执业药师的补充刻不容缓。

为此，乡亲从三方面应对：第一，将门店分为大中小店，在国家规定的时间内优先配齐大店的执业药师；第二，大力鼓励执业药师报考，增加报考人数，在报考政策上给予员工更多的奖励。邀请老师进企业，组织员工统一学习，同时对报考人员进行筛选，进而保证培训效果和考过率，以解决现有执业药师缺口；第三，虽然执业药师薪资水涨船高，争抢激烈，招聘困难，但仍动员员工积极引荐招聘，用优厚的福利待遇吸引执业药师。

合理的发展规划将为乡亲大药房的发展壮大插上翱翔的翅膀，乡亲们也相信乡亲大药房会在何东虎的带领下，给广大三秦父老带来更多的实惠和健康。（来源：陕西医疗专刊）

何东虎名片